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Madame Claudine SERRE
Directeur
European American Chamber of Commerce
262, rue du Faubourg Saint Honoré
75008 Paris
Paris, le 7 janvier 2005
JWP/JM
Chère Madame,
Lors de notre dernier rendez-vous de la semaine dernière, vous avez évoqué des difficultés que les sociétés américaines peuvent rencontrer en cherchant un distributeur en France et qu'un des services de la Chambre était de trouver pour ces sociétés des distributeurs français.
Il est évident que mes cabinets à Paris et à New-York n'ont pas comme vocation de faire des rapprochements franco-américains. En même temps, nous avons l'habitude de conseiller les mandants américains et les mandataires français (et bien entendu, vice versa) en matière de conventions de distribution, ce qui permet à nos clients d'éviter certains pièges et problèmes.
Sur la Loi N 91-593 du 25 juin 1991
Un des pièges français est la Loi N 91-593 du 25 juin 1991 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leurs mandants (copie ci-jointe). Un des objectifs de cette loi est d'empêcher le puissant mandant (parfois américain) à léser son faible mandataire d'une importante indemnité compensatrice en cas de cession de ses relations. Cette indemnité compensatrice pourrait être fixée à deux fois les commissions annuelles. Bien que cette loi ne mentionne que les "agents commerciaux", la jurisprudence française pourrait appliquer cette loi aux accords entre un mandant et son "distributeur", si un "mandat d'intérêt commun existe".
Normalement, si le contrat prévoit le versement des commissions, il est admis que c'est un contrat fait dans l'intérêt des deux parties et il existe un risque d'indemnité compensatrice. Certaines sociétés américaines ont essayé de faire annuler par convention l'application de ce droit d'indemnité compensatrice. Parfois, le montage utilisé n'est pas aussi efficace qu'il pourrait être, peut-être parce que leurs avocats n'ont pas l'expérience suffisante pour attaquer ce type de montage.
Sur les exportateurs français
Récemment, une société française spécialisée dans les progiciels pour les groupes ayant plus de 500 postes informatique m'a demandé de mettre à jour leur contrat-type avec des distributeurs potentiels dans le monde entier. J'ai tout de suite constaté que cette société ignorait les pièges de la Loi N 91-593 du 25 juin 1991 et risquait de faire un cadeau très cher à ces distributeurs qui ne réclamaient aucune indemnité.
Bien entendu, nous avons changé leur contrat-type.
Sur les moyens de réussir du distributeur français
Normalement, des sociétés américaines présentent un contrat-type préparé par un cabinet américain qui est long et, bien entendu, en anglais. Le Président ou Gérant de la PMI française croit qu'il doit tout accepter afin d'être choisi comme distributeur. Souvent, il se trompe, car un simple mémorandum motivé de la part d'un avocat qui connaît bien les américains et les contrats de distribution peut souvent écarter 95% des clauses non-équitables sans beaucoup de difficultés.
Restant à votre entière disposition pour répondre à toutes vos questions, je vous prie de croire, Chère Madame, à l'assurance de mes sentiments distingués.
Avocat à la Cour
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